Skil dig ud fra mængden med stærke USP’er

Arbejdet med telemarketing og nærmere bestemt mødebooking kan til tider være en frustrerende, forvirrende og uoverskuelig jungle, men det behøver den ikke nødvendigvis være. Flere sælgere frygter at gribe knoglen, da de forbinder mødebooking og opsøgende salgsarbejde med desperation, afslag og tidsspilde. Det er ærgerligt, da kold kanvas kan være utroligt effektivt, hvis du griber det rigtigt an.

Én af de ting, som du bør arbejde med, når du beskæftiger dig med mødebooking, er USP’er. Det er nemlig med dem, du har mulighed for at skinne igennem og adskille dig fra konkurrenterne. Desværre er der bare alt for mange, der ikke kender til deres USP’er eller falder i fælden og bruger de klassiske USP’er. I dette blogindlæg kan du blive klogere på, hvad en USP er, og hvorfor de kan være enormt effektfulde – hvis de bliver brugt korrekt.

Hvad er en USP?

Lad os begynde med at afklare definitionen på en USP. USP står for ”unique selling proposition”, og det er et begreb, man bruger i markedsføring – hvad end det er markedsføring af en ydelse eller et produkt. USP’er er nærmere bestemt de unikke fordele ved produktet eller ydelsen, som adskiller det fra konkurrenternes, og gerne fordele, som kunder ikke kan finde andre steder.

Med effektive USP’er har du mulighed for at skille dig ud fra mængden og vise potentielle leads og kunder, at du tilbyder eller gør noget anderledes, som ikke findes i samme udstrækning andre steder. Når du skal kommunikere din USP som mødebooker og sælger, skal du dog sørge for at specificere, hvad en potentiel kunde kan få ud af at booke et møde med eller købe et produkt med virksomheden.

En USP kan både være noget unikt, virksomheden tilbyder i produktet eller ydelsen, men vigtigere endnu kan det også være det, som kunderne betragter som værende unikt. Du kan ikke forvente, at alle potentielle kunder vil vægte den samme USP lige højt. Derfor er det yderst vigtigt at tænke større, når du skal udarbejde USP’er. Én ting er at fokusere på det konkrete produkt eller ydelse; én anden ting er de følelser som det pågældende produkt eller ydelse skaber.

Kan du klart og tydeligt beskrive, hvordan du adskiller dig positivt fra konkurrenterne?

Oplever du, at din mødebooking går i hårdknude? Og at de potentielle leads lukker samtalen, før den stort set er kommet i gang? Ja, så kan én af grundene til det være, at din USP ikke har kunne adskille dig fra konkurrenterne tydeligt nok. Når du ringer ud til leads, er det i sig selv en kunst at bryde den første barriere, og hvor vil det derfor være endnu mere ærgerligt, hvis du bryder igennem for så at blive valgt fra på grund af en standard USP – du ved jo, at den skal på bordet på et eller andet tidspunkt i samtalen.

Er virksomheden også bare … bedre? Kvalitetsorienteret? Og overholder virksomheden også bare alle … deadlines? Krav? Det er blot eksempler på nogle af de mest almindelige USP’er, som virksomheder ofte lægger vægt på. Der findes mange flere, og du kan teste din USP ved at spørge: Gælder det også mine konkurrenter? Hvis det er tilfældet, kan du næsten være sikker på, at de allerede bruger den, og derfor bør du gå stærkt uden om den, hvis du gerne vil skille dig ud fra mængden.

Du skal være i stand til klart og tydeligt at beskrive, hvordan virksomheden og deres produkter eller ydelser adskiller sig positivt fra konkurrenterne inden for branchen. Kan du det, vil det blive betydeligt nemmere for dig at bryde igennem og få et møde i kalenderen.

Det handler ganske enkelt om de små forskelle, og du kan ikke klare dig med at fortælle, hvor god virksomheden er. Du skal have fokus på, hvad der gør virksomheden mere interessant og mere relevant for et specifikt lead. Hvis du hverken kan eller vil konkurrere på pris, er de små forskelle på virksomheden og konkurrenterne særligt vigtige, og har du ikke en unik USP, ender du med at kæmpe om kunderne. Du vil sandsynligvis også blive fravalgt, da det bliver svært for virksomhederne at se, hvorfor de skal vælge dig.

Og dét skal vi gerne undgå!

En kort genvej til at finde din USP

Du er nu blevet klogere på, hvorfor det er vigtigt at finde en USP, men spørgsmålet er så, hvordan du sætter gang i den proces. Nogle vil være fristede til at stable en workshop på benene, men det er faktisk slet ikke nødvendigt. For husk, at det kan være nødvendigt at modificere USP’en alt efter, hvilket lead du har i røret.

En måde, hvorpå du kan sætte gang i tankeprocessen, er ved at afslutte følgende sætning:

”Kunder vælger at handle med X, fordi produktet/ydelsen/virksomheden er forskellig fra konkurrenterne. Kundernes oplevelse er, at jeg er den eneste, der …”

Det virker ligetil, men det kan faktisk være ret svært at fuldende den ene sætning. Nogle vil opleve, at det vælter ind med USP’er, mens andre vil være tomme for ord. Det ene er ikke bedre end det andet. Det vigtigste er blot, at du får sat gang i en tankeproces og bliver mere bevidst om, hvad virksomheden kan og gør, og hvordan det adskiller dem fra andre på markedet.

3 trin til at finde din stærke USP

Det kan indimellem være fornuftigt at arbejde mere dybdegående med at finde den helt rette USP – især hvis virksomheden oplever, at flere stakeholders er i tvivl om, hvad den er eller bør være. Derfor har vi samlet 3 trin, du kan følge fra start til slut, således I kommer ét skridt tættere på en stærk USP, der adskiller jer fra konkurrenterne.

1.      Undgå at skyde med spredehagl

Det kan være fristende at målrette mod så mange segmenter som overhovedet muligt. Det er dog sjældent en smart taktik, da det ofte resulterer i, at du så slet ikke dækker nogle af kundernes behov. Det er en ”fejl”, som flere virksomheder begår, men praktiserer du den, kan du være 99 % sikker på, at leads og kunder søger væk.

Målet med en stærk USP er at skabe en endnu stærkere og tættere relation til din målgruppe, og det betyder også, at det er nødvendigt at sortere målgrupper væk, som i sidste ende ikke er direkte relevante for virksomheden. Jo mere du indsnævrer din målgruppe, desto bedre kan du dække deres behov og dermed forhåbentligt skabe en stærk markedsposition.

Ved at udarbejde en unik og skarp USP til virksomheden, kan du faktisk også være med til at vælge dine konkurrenter til og fra. Hvorfor konkurrerer mod dem, der er størst inden for branchen, hvis kun 20 % af deres virksomhed beskæftiger sig med netop din virksomheds niche? Du behøver ikke konkurrere mod de bedste på markedet. Brug i stedet tiden på at konkurrere mod dem, der ligger tæt op ad din virksomheds produkt/ydelse.

2.      Sæt dig selv i kundens sted

Det er altid godt at få perspektiv på ens produkt og ydelse, da man indimellem kan ende med at se sig blind på det. Det resulterer i værste fald i, at du sælger i blinde – og det giver sjældent jackpot. Det er vigtigt at huske, at det er kundernes behov, du skal tilfredsstille og altså ikke dine egne. Derfor er det fornuftigt at tage et skridt tilbage og få et større perspektiv på, hvad virksomhedens kunder virkelig ønsker.

Du kan naturligvis kigge nærmere på, hvilke faktorer ved virksomhedens produkter eller ydelser som f.eks. pris, der muligvis gør, at kunderne vender tilbage og vælger virksomheden til, men det er sjældent kun der, at den endelige faktor ligger.

Af den grund kan det være en rigtig god idé at sætte sig i kundens sted og observere virksomheden udefra. Kig nærmere på, hvad det er for et salgsargument, som virkelig kan ramme kundens behov og mangler. Det kan sagtens være funderet i kvalitet, pålidelighed, god kundeservice og deslige, men i stedet for blot at name droppe disse i flæng, bør du dykke yderligere ned i de enkelte og se, hvad det netop er, I gør anderledes ift. eksempelvis kvalitet.

Har I løbende kvalitetstjek internt og eksternt? Benytter I nogle anderledes materialer med en længere holdbarhed og slidstyrke? En USP som kvalitet rummer et væld af muligheder, som du bør dykke ned i fremfor blot at sige, at virksomheden er ”kvalitetsbevidst” – det er de fleste nemlig.

3.      Lær jeres kunder og konkurrenter bedre at kende

Det er utroligt værdifulde indsigter at finde ud af, hvad der motiverer kundernes købsbeslutninger og købsadfærd, og hvorfor de eventuelt handler med konkurrenterne og ikke din virksomhed. Den viden kan nemlig hjælpe dig med at skabe en endnu skarpere og mere relevant USP for virksomheden.

Gennem markedsanalyser kan du bl.a. afdække:

  • Hvad der motiverer kunderne til et køb?
  • Hvorfor kunderne vælger konkurrenterne i stedet for din virksomhed?
  • Hvilke problemer virksomhedens produkter/ydelser løser for kunderne?

At få adgang til værdifulde informationer kræver ikke nødvendigvis en stor, forkromet marketingplan. Den vigtigste kilde om virksomhedens målgruppe ligger jo nemlig lige for næsen af dig hos potentielle og nuværende kunder. Hvorfor ikke udnytte det?

Når du alligevel ringer ud, kan du lige såvel benytte lejligheden til at høre virksomhederne, hvad der motiverer dem til et køb eller skift, hvilke problemer de skal have løst, og hvorfor de eventuelt samarbejder med konkurrenterne p.t. Langt de fleste kunder deler gerne ud af deres viden, og det skal du i den grad tage imod.

Alt den viden kan du nu bruge til at finde ud af, hvad der differentierer din virksomhed fra konkurrenterne og vice versa. Hvilke aspekter skal du promovere og lægge vægt på, så fremtidige kunder får lyst til at handle hos virksomheden? Det handler ikke om at have et unikt produkt eller ydelse. Det handler derimod om at få virksomhedens produkt til at skille sig ud i et marked fyldt med lignende løsninger.

Skil dig ud, og få flere kunder

Hvis du skal have en USP, der virkelig skyder virksomheden ud over rampen, skal du afdække og undersøge markedet og branchen. Det handler om at gøre et ordentligt forarbejde før, men faktisk også løbende, så du hele tiden har fingeren på pulsen. I stedet for at fokusere på produktet eller ydelsens pris og kvalitet, så fokuser i stedet på de psykologiske faktorer og drivkræfter, der driver kunderne.

For når du sætter dig ind i psykologien bag et køb, opnår du en markant bedre forståelse for dine kunder, hvilket styrker din USP endnu mere. Kundernes aldersspænd, køn og baggrund kan alt sammen være nyttig viden, men det fortæller ikke nødvendigvis særligt meget om, hvorfor de skulle vælge netop din virksomhed.

En skræddersyet USP til netop din virksomhed er et stærkt es på hånden. Derfor bør du også bruge lidt tid på at udarbejde en USP, der skiller virksomheden ud fra mængden. Det kan du snildt bruge lidt ekstra tid på, men det er og bliver investeringen værd.

Skulle du i stedet have brug for en samarbejdspartner, som kan videreformidle virksomhedens USP i opsøgende salgsarbejde? Ja, så er Excito måske den samarbejdspartner, du søger. I samarbejde med dig kan vi sprede budskabet om virksomheden og dens USP gennem effektiv mødebooking, hvor vi booker møder i kalenderen med potentielle kunder – fra dag ét.