Har du læst indlægget Skil dig ud fra mængden med stærke USP’er? Her forklarer vi for det første, hvad USP’er er for noget, og for det andet, hvorfor de er så vigtige for virksomhederne.
Herunder kan du læse de 3 trin til stærk USP’er, som efter vores erfaring gør dig bedre rustet i kampen mod dine konkurrenter.
Det kan indimellem være fornuftigt at arbejde mere dybdegående med at finde den helt rette USP – især hvis virksomheden oplever, at flere stakeholders er i tvivl om, hvad den er eller bør være. Derfor har vi samlet 3 trin, du kan følge fra start til slut, således I kommer ét skridt tættere på en stærk USP, der adskiller jer fra konkurrenterne.
1. Undgå at skyde med spredehagl
Det kan være fristende at målrette mod så mange segmenter som overhovedet muligt. Det er dog sjældent en smart taktik, da det ofte resulterer i, at du så slet ikke dækker nogle af kundernes behov. Det er en ”fejl”, som flere virksomheder begår, men praktiserer du den, kan du være 99 % sikker på, at leads og kunder søger væk.
Målet med en stærk USP er at skabe en endnu stærkere og tættere relation til din målgruppe, og det betyder også, at det er nødvendigt at sortere målgrupper væk, som i sidste ende ikke er direkte relevante for virksomheden. Jo mere du indsnævrer din målgruppe, desto bedre kan du dække deres behov og dermed forhåbentligt skabe en stærk markedsposition.
Ved at udarbejde en unik og skarp USP til virksomheden, kan du faktisk også være med til at vælge dine konkurrenter til og fra. Hvorfor konkurrerer mod dem, der er størst inden for branchen, hvis kun 20 % af deres virksomhed beskæftiger sig med netop din virksomheds niche? Du behøver ikke konkurrere mod de bedste på markedet. Brug i stedet tiden på at konkurrere mod dem, der ligger tæt op ad din virksomheds produkt/ydelse.
2. Sæt dig selv i kundens sted
Det er altid godt at få perspektiv på ens produkt og ydelse, da man indimellem kan ende med at se sig blind på det. Det resulterer i værste fald i, at du sælger i blinde – og det giver sjældent jackpot. Det er vigtigt at huske, at det er kundernes behov, du skal tilfredsstille og altså ikke dine egne. Derfor er det fornuftigt at tage et skridt tilbage og få et større perspektiv på, hvad virksomhedens kunder virkelig ønsker.
Du kan naturligvis kigge nærmere på, hvilke faktorer ved virksomhedens produkter eller ydelser som f.eks. pris, der muligvis gør, at kunderne vender tilbage og vælger virksomheden til, men det er sjældent kun der, at den endelige faktor ligger.
Af den grund kan det være en rigtig god idé at sætte sig i kundens sted og observere virksomheden udefra. Kig nærmere på, hvad det er for et salgsargument, som virkelig kan ramme kundens behov og mangler. Det kan sagtens være funderet i kvalitet, pålidelighed, god kundeservice og deslige, men i stedet for blot at name droppe disse i flæng, bør du dykke yderligere ned i de enkelte og se, hvad det netop er, I gør anderledes ift. eksempelvis kvalitet.
Har I løbende kvalitetstjek internt og eksternt? Benytter I nogle anderledes materialer med en længere holdbarhed og slidstyrke? En USP som kvalitet rummer et væld af muligheder, som du bør dykke ned i fremfor blot at sige, at virksomheden er ”kvalitetsbevidst” – det er de fleste nemlig.
3. Lær jeres kunder og konkurrenter bedre at kende
Det er utroligt værdifulde indsigter at finde ud af, hvad der motiverer kundernes købsbeslutninger og købsadfærd, og hvorfor de eventuelt handler med konkurrenterne og ikke din virksomhed. Den viden kan nemlig hjælpe dig med at skabe en endnu skarpere og mere relevant USP for virksomheden.
Gennem markedsanalyser kan du bl.a. afdække:
- Hvad der motiverer kunderne til et køb?
- Hvorfor kunderne vælger konkurrenterne i stedet for din virksomhed?
- Hvilke problemer virksomhedens produkter/ydelser løser for kunderne?
At få adgang til værdifulde informationer kræver ikke nødvendigvis en stor, forkromet marketingplan. Den vigtigste kilde om virksomhedens målgruppe ligger jo nemlig lige for næsen af dig hos potentielle og nuværende kunder. Hvorfor ikke udnytte det?
Når du alligevel ringer ud, kan du lige såvel benytte lejligheden til at høre virksomhederne, hvad der motiverer dem til et køb eller skift, hvilke problemer de skal have løst, og hvorfor de eventuelt samarbejder med konkurrenterne p.t. Langt de fleste kunder deler gerne ud af deres viden, og det skal du i den grad tage imod.
Alt den viden kan du nu bruge til at finde ud af, hvad der differentierer din virksomhed fra konkurrenterne og vice versa. Hvilke aspekter skal du promovere og lægge vægt på, så fremtidige kunder får lyst til at handle hos virksomheden? Det handler ikke om at have et unikt produkt eller ydelse. Det handler derimod om at få virksomhedens produkt til at skille sig ud i et marked fyldt med lignende løsninger.
Skil dig ud, og få flere kunder
Hvis du skal have en USP, der virkelig skyder virksomheden ud over rampen, skal du afdække og undersøge markedet og branchen. Det handler om at gøre et ordentligt forarbejde før, men faktisk også løbende, så du hele tiden har fingeren på pulsen. I stedet for at fokusere på produktet eller ydelsens pris og kvalitet, så fokuser i stedet på de psykologiske faktorer og drivkræfter, der driver kunderne.
For når du sætter dig ind i psykologien bag et køb, opnår du en markant bedre forståelse for dine kunder, hvilket styrker din USP endnu mere. Kundernes aldersspænd, køn og baggrund kan alt sammen være nyttig viden, men det fortæller ikke nødvendigvis særligt meget om, hvorfor de skulle vælge netop din virksomhed.
En skræddersyet USP til netop din virksomhed er et stærkt es på hånden. Derfor bør du også bruge lidt tid på at udarbejde en USP, der skiller virksomheden ud fra mængden. Det kan du snildt bruge lidt ekstra tid på, men det er og bliver investeringen værd.
Skulle du i stedet have brug for en samarbejdspartner, som kan videreformidle virksomhedens USP i opsøgende salgsarbejde? Ja, så er Excito måske den samarbejdspartner, du søger. I samarbejde med dig kan vi sprede budskabet om virksomheden og dens USP gennem effektiv mødebooking, hvor vi booker møder i kalenderen med potentielle kunder – fra dag ét.
