Går din virksomhed også med en drøm om, at kunderne kommer som faldet ned fra himlen, når først I begynder at beskæftige jer seriøst med mødebooking? Dét kan vi godt forstå! Stort set alle kunder og potentielle kunder, som vi er i kontakt med, går med netop dén drøm, når vi begynder at ringe møder ind for dem.
Desværre står det bare ikke mål med virkeligheden. Uden det rigtige forarbejde, de nødvendige overvejelser og justeringer bliver det rigtigt svært, hvis ikke stort set umuligt, at lande møder med de helt rigtige kunder. Før vi indleder et samarbejde, så beder vi altid kunden om at forholde sig til en række punkter, der gør det endnu nemmere at målrette vores søgning mod de gode møder.
I dette blogindlæg ser vi nærmere på, hvordan du skaber det gode fundament for mødebooking. Vi dykker ned i specifikke aspekter og gør dig klogere på, hvor du skal fokusere din energi og sætte ind, så dit mødebooking-team er klædt ordentligt på til at lande møder, der skaber værdi på bundlinjen.
Spark døren ind til det afgørende kundemøde med det rigtige forarbejde
Hvis du gerne vil sparke døren ind til de helt rigtige kundeemner og forvandle kolde emner til varme leads ved hjælp af professionel mødebooking, så skal du have skabt et solidt fundament af viden om din målgruppe samt dine produkter/ydelser forinden. Uden det nødvendige forarbejde bliver det nemlig utroligt svært at sætte jagten ind efter nye leads og kunder.
Du risikerer at stå med en salgsafdeling eller en mødebooking-samarbejdspartner, der i værste fald skyder i blinde og får en følelse af at løbe panden mod muren igen og igen. Med det helt rigtige forarbejde får du og mødebookerne værdifulde indsigter, som skærper fokus og klæder jer endnu bedre på.
Størstedelen af alle virksomheder ved dog godt, hvem deres potentielle drømmekunde er, og langt de fleste har naturligvis en database med kundelister bestående af spændende kundeemner liggende, som bare venter på at blive vakt til live af mødebookere. Ikke desto mindre oplever vi alligevel indimellem, at vi skal justere på deres nuværende kundelister.
Ved du, hvem din drømmekunde er?
Det lyder måske som lidt af en kliché, men før vi går i gang med en opgave, beder vi først og fremmest altid vores kunde forholde sig til, hvilke af kundeemnerne på listen de allerhelst ønsker et møde med. Det er helt bevidst for at se, hvordan de definerer deres marked, og hvor godt de egentligt kender deres marked.
De fleste virksomheder ved godt, hvem deres drømmekunde er, og det er jo kanon. Desværre oplever vi indimellem også at få drømmekunder som de følgende:
- Alle voksne danskere, der arbejder med procesoptimering
- Alle mænd mellem 20-65 år ansat i en mellemstor virksomhed
- Alle IT-virksomheder i Danmark og Tyskland.
Vi oplever, at virksomhederne anser det som en positiv ting at have en bred målgruppe. Det er desværre en misforståelse. De tre målgrupper ovenfor er alle uhyre brede, og hver enkelt af dem kan segmenteres yderligere.
Det er vigtigt, at du er utroligt specifik på virksomhedens målgruppe, så mødebookere, som os, bedre kan målrette vores arbejdsindsatser til de kundeemner, hvor sandsynligheden for et møde er størst. Det er først, når du finder frem til en veldefineret og segmenteret målgruppe, at du får maksimalt udbytte af mødebooking.
Hvorfor kæmpe for møder hos virksomheder, som ikke falder inden for jeres målgruppe? Det er både spild af tid, penge og ressourcer.
Tag et kig på jeres database af nuværende kunder
Et oplagt sted at skæve til er virksomhedens database af nuværende kunder. Langt de fleste virksomheder har styr på, hvem deres drømmekunde og målgruppe er, og derfor går vi hurtigt videre til at kigge ind i deres database af eksisterende kunder, for det er nemlig hér, at guldgruberne er gemt.
Med udgangspunkt i dine nuværende kunder bør det nemlig være muligt at drage nogle paralleller og ligheder mellem de forskellige virksomheder. Du skal bl.a. se nærmere på brancher, økonomi og geografi, som alle er informationer, der skal hjælpe os med at finde tilsvarende virksomheder i både ind- og udland.
På mange måder minder dette skridt også om en markedsanalyse, hvor vi dykker ned i, hvilke faktorer dine nuværende kunder i dit kundekartotek har til fælles med hinanden. Det kan f.eks. være geografi, prisniveau, størrelse på virksomhed og branche – for blot at nævne et par stykker. I samspil med jeres mødebookere skal I ganske enkelt forsøge at afdække, hvilke træk der er afgørende ved jeres nuværende kunder. De er nemlig med stor sandsynlighed også afgørende ved fremtidige kunder.
Ved at dykke ned i jeres database af nuværende kunder kan I få en dyb indsigt i fremtidige kunders behov, ønsker og forventninger, hvilket er yderst værdifuld viden i jagten efter møder. Mødebooking handler nemlig ikke ”bare” om at lande et møde med en potentiel kunde – det er de færreste, som er interesseret i at blive påduttet noget. Det handler i stedet om at skabe værdi og et behov hos en potentiel kunde, hvilket skal udløse lysten til et møde med jeres virksomhed.
Hos nogle virksomheder vil vi opleve at ramme i mål første gang, mens det hos andre virksomheder er en on-going proces, hvor vi og vores kunde justerer og søger nye veje undervejs.
Professionel mødebooking kræver en skarp kundeliste
Lad os slå det fast endnu en gang: De relevante møder kommer sjældent som perler på en snor. Det kræver et ordentligt forarbejde, som jeres mødebookere kan arbejde ud fra, for ellers er det altså stort set umuligt at lande de gode, relevante møder. Hos Excito anser vi ikke kun os selv som mødebookere. Vi ønsker at være salgsafdelingens forlængede arm og samarbejdspartner, og derfor er det indledende arbejde mindst lige så vigtigt for os, som selve mødebooking-delen.
Det er nemlig i det indledende arbejde, at vi får jeres virksomhed ind under huden og bliver klogere på, hvem vi skal henvende os til. I samarbejde med jer afdækker vi, hvem jeres drømmekunde er, og ser nærmere på jeres nuværende kundekartotek, så vi kan få skabt en skarp kundeliste. Det er først, når vi har udarbejdet en skarp kundeliste, at vi kan begynde at ringe ud til de mest potentielle og interessante kunder og booke møder.
Det er jo langt bedre at ringe ud og kunne slå på den potentielle kundes ”pains and gains” ved at sige:
- Jeg ved, jeg kan spare dig for 3 timers arbejde dagligt, ved at …
- Jeg ved, at vi kan spare jer X millioner om året, ved at …
Det har bare langt mere pondus hos de potentielle kunder, når mødebookerne er konkrete og skræddersyer deres opkald til de enkelte virksomheder på kundelisten.
Husk, at kunderejsen er … en rejse
Er du ivrig efter møder med potentielle kunder fra din relevante kundeliste? Men vil du først stable et møde på benene, når kunden er rigtig købsparat og nærmest siger ”ja tak” i døren? Dét kan vi sagtens forstå, men desværre er der bare få af dem – især hvis du beskæftiger dig med B2B og mere komplekse ydelser/produkter.
Vi oplever indimellem, at vores kunder først vil ud til møder med potentielle virksomheder, når den potentielle kunde er købeklar. Fra jeres synspunkt er det jo klart drømmen at tage til møder, hvor de potentielle kunder står klar med pen og papir. Desværre er verden bare en anden … De fleste virksomheder (store som små) er i en proces og på en kunderejse, før de kaster sig ud i noget nyt. Det gælder, uanset om vi taler investering i IT-systemer, strøm eller deslige.
For at være helt ærlig: Det er de færreste, som takker ja, blot fordi ”solen skinner i dag”.
Hvis du udelukkende kun er interesseret i at investere tid, når du føler, dine potentielle kunder er klar til at gå i gang, så risikerer du at miste dem. For den potentielle kunde kan i mellemtiden have valgt at ændre strategi eller kurs, hvilket gør, at din virksomhed bliver valgt fra, fordi I ikke har fået indblik i løsningen – det må siges at være særdeles uheldigt!
Du kan også risikere, at din virksomheds produkt/ydelse kommer for sent ind i loopet, fordi den potentielle kunde implementerer løsningerne i en anderledes rækkefølge. Hvis dit produkt/din ydelse skal med, kan det pludselig kræve, at der skal laves en del om, og det er de færreste virksomheder interesseret i. Det kan nemlig have en negativ indvirkning på økonomien, medarbejderkapaciteten, deadline etc.
Fokuser på din kundeliste og sørg for, at mødebooking ikke bliver værdiløs
Du kunne dog have undgået, at den potentielle kunde valgte dig fra, hvis du huskede på, at dine potentielle kunder er på en rejse – især B2B-kunder. De er sjældent klar til at købe og sætte i gang fra dag ét, og det skal du have in mente, når du arbejder med mødebooking og udarbejdelsen af en kundeliste.
Når du tager møderne i god tid og er proaktiv, så kan du nemlig påvirke dem dér og løbende pleje dem, så de bliver endnu mere købeklare. Du kan desværre sjældent påvirke dem ved at blive væk. Som du måske kan fornemme, så er en skarp kundeliste og et professionelt mødebooking-team med ét meget lidt værd, hvis du først vil mødes med dine potentielle kunder, når du tænker, de er klar til at sætte deres signatur på en kontrakt.
Find en professionel samarbejdspartner til mødebooking
Har du svært ved at udarbejde en relevant og skarp kundeliste? Og er du samtidigt ivrig efter at få mest muligt ud af dine sælgere? Så er en professionel samarbejdspartner måske lige netop dét, du står og mangler. Hos Excito har vi flere års erfaring med mødebooking og udarbejdelse af skarpe kundelister, som virkelig kan skabe værdi for vores kunders virksomheder.
Vi ser ikke blot os selv som mødebookere, men derimod som lige dele mødebooking-team og strategisk samarbejdspartner. Vi ønsker nemlig at skabe det bedst mulige resultat for samtlige af vores kunder, og derfor er det nødvendigt at behandle og tilgå deres virksomheder og behov individuelt. Hos Excito er du dermed altid garanteret et skræddersyet telemarketing-setup og en kundeliste, der matcher din virksomheds mål og behov fra start til slut.
Kontakt os i dag for at høre mere om, hvordan vi kan hjælpe din virksomhed med at vækste.
