Arbejdet med telemarketing og nærmere bestemt mødebooking kan til tider være en frustrerende, forvirrende og uoverskuelig jungle, men det behøver den ikke nødvendigvis være. Flere sælgere frygter at gribe knoglen, da de forbinder mødebooking og opsøgende salgsarbejde med desperation, afslag og tidsspilde. Det er ærgerligt, da kold kanvas kan være utroligt effektivt, hvis du griber det rigtigt an.
Én af de ting, som du bør arbejde med, når du beskæftiger dig med mødebooking, er USP’er. Det er nemlig med dem, du har mulighed for at skinne igennem og adskille dig fra konkurrenterne. Desværre er der bare alt for mange, der ikke kender til deres USP’er eller falder i fælden og bruger de klassiske USP’er. I dette blogindlæg kan du blive klogere på, hvad en USP er, og hvorfor de kan være enormt effektfulde – hvis de bliver brugt korrekt.
Hvad er en USP?
Lad os begynde med at afklare definitionen på en USP. USP står for ”unique selling proposition”, og det er et begreb, man bruger i markedsføring – hvad end det er markedsføring af en ydelse eller et produkt. USP’er er nærmere bestemt de unikke fordele ved produktet eller ydelsen, som adskiller det fra konkurrenternes, og gerne fordele, som kunder ikke kan finde andre steder.
Med effektive USP’er har du mulighed for at skille dig ud fra mængden og vise potentielle leads og kunder, at du tilbyder eller gør noget anderledes, som ikke findes i samme udstrækning andre steder. Når du skal kommunikere din USP som mødebooker og sælger, skal du dog sørge for at specificere, hvad en potentiel kunde kan få ud af at booke et møde med eller købe et produkt med virksomheden.
En USP kan både være noget unikt, virksomheden tilbyder i produktet eller ydelsen, men vigtigere endnu kan det også være det, som kunderne betragter som værende unikt. Du kan ikke forvente, at alle potentielle kunder vil vægte den samme USP lige højt. Derfor er det yderst vigtigt at tænke større, når du skal udarbejde USP’er. Én ting er at fokusere på det konkrete produkt eller ydelse; én anden ting er de følelser som det pågældende produkt eller ydelse skaber.
Kan du klart og tydeligt beskrive, hvordan du adskiller dig positivt fra konkurrenterne?
Oplever du, at din mødebooking går i hårdknude? Og at de potentielle leads lukker samtalen, før den stort set er kommet i gang? Ja, så kan én af grundene til det være, at din USP ikke har kunne adskille dig fra konkurrenterne tydeligt nok. Når du ringer ud til leads, er det i sig selv en kunst at bryde den første barriere, og hvor vil det derfor være endnu mere ærgerligt, hvis du bryder igennem for så at blive valgt fra på grund af en standard USP – du ved jo, at den skal på bordet på et eller andet tidspunkt i samtalen.
Er virksomheden også bare … bedre? Kvalitetsorienteret? Og overholder virksomheden også bare alle … deadlines? Krav? Det er blot eksempler på nogle af de mest almindelige USP’er, som virksomheder ofte lægger vægt på. Der findes mange flere, og du kan teste din USP ved at spørge: Gælder det også mine konkurrenter? Hvis det er tilfældet, kan du næsten være sikker på, at de allerede bruger den, og derfor bør du gå stærkt uden om den, hvis du gerne vil skille dig ud fra mængden.
Du skal være i stand til klart og tydeligt at beskrive, hvordan virksomheden og deres produkter eller ydelser adskiller sig positivt fra konkurrenterne inden for branchen. Kan du det, vil det blive betydeligt nemmere for dig at bryde igennem og få et møde i kalenderen.
Det handler ganske enkelt om de små forskelle, og du kan ikke klare dig med at fortælle, hvor god virksomheden er. Du skal have fokus på, hvad der gør virksomheden mere interessant og mere relevant for et specifikt lead. Hvis du hverken kan eller vil konkurrere på pris, er de små forskelle på virksomheden og konkurrenterne særligt vigtige, og har du ikke en unik USP, ender du med at kæmpe om kunderne. Du vil sandsynligvis også blive fravalgt, da det bliver svært for virksomhederne at se, hvorfor de skal vælge dig.
Og dét skal vi gerne undgå!
En kort genvej til at finde din USP
Du er nu blevet klogere på, hvorfor det er vigtigt at finde en USP, men spørgsmålet er så, hvordan du sætter gang i den proces. Nogle vil være fristede til at stable en workshop på benene, men det er faktisk slet ikke nødvendigt. For husk, at det kan være nødvendigt at modificere USP’en alt efter, hvilket lead du har i røret.
En måde, hvorpå du kan sætte gang i tankeprocessen, er ved at afslutte følgende sætning:
”Kunder vælger at handle med X, fordi produktet/ydelsen/virksomheden er forskellig fra konkurrenterne. Kundernes oplevelse er, at jeg er den eneste, der …”
Det virker ligetil, men det kan faktisk være ret svært at fuldende den ene sætning. Nogle vil opleve, at det vælter ind med USP’er, mens andre vil være tomme for ord. Det ene er ikke bedre end det andet. Det vigtigste er blot, at du får sat gang i en tankeproces og bliver mere bevidst om, hvad virksomheden kan og gør, og hvordan det adskiller dem fra andre på markedet.
Vi har selv været igennem processen og er i den forbindelse kommet frem til 3 trin, der er essentielle at overveje, når du laver din USP-øvelse. Læs mere om 3 trin til at finde dine stærke USP’er her.
