Meget få sælgere bryder sig om mødebooking, og vi møder dagligt sælgere, Account Managers og mødebookere, som ikke bryder sig om disciplinen kold kanvas. Det er ofte forbundet med lige dele afmagt og frustration, da det desværre alt for ofte ender ud i kolde leads og afvisninger. Hvad skal der til for at bryde igennem? Skal man have talegaverne på plads og være yderst proaktiv?
Ja, der er ingen tvivl om, at du kommer langt med netop disse to egenskaber. Det er dog også vigtigt, at du forstår kunderne og kan sætte dig i deres sted. Men hvis du gerne vil have succes med dit salg eller din mødebooking, så skal du forstå beslutningsprocessens vandring gennem hjernen hos en kunde. Lige så snart du forstår beslutningsprocessen og bygger dit script eller pitch op efter det, vil du forhåbentligt opleve, at du får langt mere succes.
Få gode råd til, hvordan du bygger et skarpt script >>
I dette blogindlæg dykker vi ned i hjernen, men bare rolig! Vi sørger for at gøre det let forståeligt, så du undgår naturvidenskabelige termer og forklaringer, som til tider kan være uforståelige for alle andre end fagfolk.
Hjernens anatomi: kort fortalt
Vi lægger ud med lidt anatomi, da det ganske enkelt danner grundlaget for resten af blogindlægget. Som du måske allerede ved, er hjernen delt i tre niveauer, som alle har forskellig tidsmæssig udvikling, placering og funktion.
Den absolut ældste og hurtigste del af hjernen er hjernestammen, som også kaldes for reptilhjernen eller krybdyrhjernen. Det er den hjernedel, som vi har tilfælles med alle andre krybdyr, og som håndterer aggression, dominans og territorie. Den tager faktisk beslutninger for dig, før du ved af det.
En anden del af hjernen kaldes det limbiske system og er kendt som den følelsesmæssige hjerne, og den styrer vores hukommelse, følelser og instinktive adfærd. Den sidste og nyeste del af hjernen er hjernebarken, som også bliver kaldt neocortex. Det er her, at du ræsonnerer samt forbinder tanker og foretager planlægning, og det er i al sin enkelthed her, at processer, som har med kreativitet, sprog og logik at gøre, kontrolleres.
Spørgsmålet er, hvordan disse dele af hjernen påvirker beslutningsprocessen hver især, i hvilken rækkefølge og i hvor høj grad. Beslutningsprocessen har følgende vandring gennem hjernen:
- Reptilhjernen (instinkt)
- Det limbiske system (følelser)
- Neocortex (intellekt)
Nedenfor kigger vi nærmere på de enkelte dele af hjernen for at blive endnu klogere på, hvad de gør, samt hvorfor og hvilken betydning det har for dig som sælger og mødebooker i en salgssituation. Vi er dykket ned i inspiration omkring reptilhjernen på denne side og har kombineret teorien med vores egne erfaringer.
Hvad gør reptilhjernen?
Impulserne i reptilhjernen er instinktive, og den har til formål at sikre livet/artens overlevelse gennem føde, parring og flugt. Kigger vi nærmere på reptilhjernens funktion, så er dens primære opgave at tjekke omgivelserne for at se, hvad der sker, og for at kunne melde alarm, så du hurtigt kan reagere på truende fare i omgivelserne. Mekanismerne i reptilhjernen handler overordnet om sikkerhed og overlevelse, og de kendte reaktionsmønstre er ”fight, flight or freeze”.
Hvad betyder reptilhjernen for dig som sælger?
Som sælger eller mødebooker kan du sikkert nikke genkendende til, at kold kanvas er hårdt, fordi afvisende kundeemner er en stor del af arbejdet. Når du ringer ud til nye kunder, hvad end du er sælger eller mødebooker, så skal du være yderst bevidst om, at vedkommende i den anden ende af røret højst sandsynligt hurtigt hopper i ”fight, flight or freeze”-mode.
Tænk bare på, hvordan du selv agerer, når du bliver ringet op af en sælger eller stoppet af en facer på gaden. Din reptilhjerne tager over på nogenlunde samme vis, som hvis de oplevede en anden form for fare i vedkommendes omgivelser. Hvorfor? Jo, fordi mange forbinder sælgere og facere med irritationsmomenter, de gerne vil en lang bue udenom.
Som sælger og mødebooker skal du altså tage højde for, hvordan du får sænket paraderne og slipper forbi reptilhjernen hos kundeemnet, du ringer til, så kunden bliver motiveret for at tale mere med dig. Noget, du ikke skal gøre, er at tale forbi kunden med 130 km/t. Det handler om at give kunden plads, så I får skabt en ligeværdig dialog i stedet for en monolog.
Læs mere om, hvordan du undgår at falde i fælderne, der får dig til at tale for meget >>
Får du ikke kunden videre fra reptilhjernen, så kan du være helt sikker på, at du ikke får booket et møde eller solgt noget.
Hvad gør det limbiske system?
Det limbiske system, som også bliver kaldt for den følelsesmæssige hjerne, beskæftiger sig med vores adfærdsmæssige og emotionelle udtryksmåder. Det er denne hjernehalvdel, der gør os i stand til at være indfølende over for andre mennesker, og den fungerer ganske enkelt som centeret for mere avanceret følelsesmæssig forståelse.
Der er to væsentlige strukturer i det limbiske system, som vi ikke kan komme udenom. Det gælder hippocampus, som har at gøre med hukommelse, samt amygdala, som regulerer emotioner som frygt, glæde, stress og raseri. Især hippocampus skal du have for øje som mødebooker og sælger, da den har indflydelse på optagelse og filtrering af information i hele hjernen.
Hvad betyder det limbiske system for dig som sælger?
Hvis du formår at flytte kundeemnet videre fra reptilhjernen til det limbiske system, så skal dit primære fokus være at sikre, du får skabt interesse og nysgerrighed. Det er netop hér, at du skal fremkalde den følelse, du ønsker, hos kundeemnet. Det lyder måske en smule kringlet, men det er i det limbiske system, at du har mulighed for at forføre kundeemnet med dine ord og dermed præge personen i den retning, du ønsker.
Meget simplificeret kan man sige, at du gerne skal have skabt en følelse, som får kundeemnet til at handle og agere på en bestemt måde. Men hvad er det præcis, du skal have for øje i denne fase? Jo, du har mulighed for at slå på følelser som frygt og glæde, og formålet med det er, at kundeemnet skal kunne mærke, hvilken værdi du og produktet/ydelsen giver.
Og hvilket værktøj er sublimt til det at opnå netop det? Storytelling! Storytelling er og bliver et særdeles værdifuldt værktøj for enhver sælger og mødebooker, da du gennem storytelling kan skabe identifikation og fastholde opmærksomheden. Mere specifikt kan man sige, at du bruger værktøjet til at lede dit kundeemne til en ny forståelse.
Det er netop på dette tidspunkt i kunderejsen, at du skaber fundamentet for succes. Det er nemlig kundeemnets følelsesmæssige forståelse, der bliver din golden ticket til at få et møde eller salg med kundeemnet i hus.
Hvad gør neocortex?
Neocortex omgiver de to andre hjernedele, reptilhjernen og det limbiske system, og den er, som navnet angiver, den nyeste del af menneskehjernen. I neocortex drejer det sig primært om handling og planlægning, og det er netop sidste fase i processen. Det limbiske system kan nemlig sende impulser til neocortex, så den går i krig med planlægning og handling.
Neocortex er dog opdelt i en venstre og højre hemisfære, som hver især er opdelt i fire hjernelapper, pande-, tinding-, isse- og nakkelap, og hver af disse har unikke funktioner. Så langt så godt.
Faktisk udfører venstre og højre side af hjernen forskellige funktioner, som vi kort vil gennemgå. Den venstre hjernehalvdel er overvejende logisk. Det vil sige, at den bearbejder information på analytisk vis, hvor det handler om at spotte detaljer og nedbryde dem til mindre dele. Derudover beskæftiger den sig også med ord og sprog, og den er nøglen til, hvordan man udtrykker sig.
Den højre hjernehalvdel betegnes derimod som den kreative side. Hvor den venstre beskæftiger sig med detaljerne, fokuserer den højre hjernehalvdel på helheden. Det er desuden også i den højre hjernehalvdel, at den følelsesmæssige forståelse har hjemme. Det er den følelsesmæssige forståelse, der gør os i stand til at aflæse kropssprog, mimik, tonefald og blikket i øjnene hos andre.
Den venstre og højre hjernehalvdel er aktivt i kontakt og samarbejder med hinanden med undtagelse af yderst simple funktioner.
Hvad betyder neocortex for dig som sælger?
Hvis du formår at få skabt forståelse og fremkalde de følelser hos kundeemnet, som du ønsker, så vil du opleve, at kundeemnet selv går i løsningsmode. Og hvad betyder det så? Jo, det betyder, at vedkommende begynder at planlægge og tænke over, hvordan I sammen bevæger jer videre til næste step, uden du selv har igangsat denne proces ved for eksempel at sige ”Nå, men hvad tænker du om det? Hvordan kommer vi videre herfra?”.
Hvis kundeemnet helt af sig selv begynder at planlægge, hvordan I kommer videre, så har du faktisk allerede haft succes. Men du er ikke helt i mål endnu … Nu er det nemlig din fornemste opgave at få et møde i kalenderen eller slå til og sælge. Du skal sørge for at gøre det så nemt for kundeemnet som overhovedet muligt at tage en beslutning. I mødebooking-regi vil det typisk være en dato for et kundemøde med den virksomhed, som du ringer på vegne af.
Er du rigtig dygtig til at få skabt de ønskede følelser hos kundeemnet, så vil du mange gange opleve, at kunden endda selv efterspørger et møde eller takker ja til at købe. Og det må jo siges at være drømmescenariet for enhver mødebooker og sælger!
Forstå hjernen, og brug det til din fordel
Oplever du, at det kan være svært at brænde igennem som mødebooker? Og bliver du mødt af indsigelse efter indsigelse fra de potentielle kunder i røret? Hvis du ikke forstår, hvordan beslutningsprocesserne i kundernes hjerner fungerer, så gør du faktisk arbejdet sværere for dig selv. Vores hjerner har nogle helt grundlæggende funktioner og processer, som du bør kende, for med denne viden kan du forhåbentligt opnå den indflydelse og kontrol over samtalen, du ønsker.
Informationen om de enkelte hjernedele og processer kan læses individuelt igen, men du kan også læse dem i den rækkefølge, vi har oplistet dem i. Gør du det, så vil du få opbygget din viden, gående fra beskrivelse af de grundlæggende hjernefunktioner til betydningen af dem i din hverdag som mødebooker.
Hos Excito benytter vi dagligt viden om hjernens funktioner i vores arbejde med mødebooking, da det gør det endnu nemmere at sætte sig ind i og følges kundernes beslutningsprocesser. Det bliver markant nemmere at målrette budskaberne på de rette tidspunkter, hvilket gerne skulle munde ud i flere bookede møder.
Synes du stadig, det kan være svært? Og ønsker du at blive en endnu bedre mødebooker? Så kan du med fordel læse mere om vores salgstræning, hvor vi netop klæder dig ordentligt på, så du gennem værdi- og relationsskabende kommunikation kan booke flere relevante møder for sælgerne i virksomheden.
