Du kender sandsynligvis begrebet ”relationssalg”. Det bliver ofte brugt blandt sælgere med et eksisterende kundekartotek, men det har faktisk mindst lige så stor betydning i et mødebooking-setup. Mødebooking er for mange forbundet med hurtige sælgere, der kun har én ting for øje – at lande en masse møder. Formålet med mødebooking er naturligvis at lande møder, men succesraten afhænger i høj grad af, hvordan man griber det an.
Det fungerer sjældent særligt godt at være pistolbooker over telefonen og presse på for at lande møder med potentielle kundeemner. Det er nemlig sådan med pres, at det blot avler modpres, hvilket ofte er årsagen til, at situationerne ender i hårdknude.
Så hvad er hemmeligheden bag den effektive mødebooking? Det kigger vi nærmere på i dette blogindlæg, hvor vi dykker længere ned i begrebet relationssalg i et mødebooking-regi.
For hvem siger, at relationsdelen i relationssalg kun er relevant for sælgere? Vi har taget begrebet relationssalg og pillet det fra hinanden for at blive klogere på, hvordan det kan overføres til mødebooking-disciplinen. Det mundede ud i begrebet ”relationsbooking”, som vi vil præsentere for dig nedenfor.
Kunderejsen i B2B-salg er kendetegnet ved kompleksitet
Noget af det første, vi er nødt til at zoome ind på, er kunderejsen i B2B-salg. Den er nemlig markant anderledes end kunderejsen ved B2C-salg. Kunderejsen i B2B-salg er kendetegnet ved at være en længere, mere krævende og kompleks proces – typisk også med flere involverede parter. Som virksomhed inden for B2B vil du sjældent opleve, hvis overhovedet, at døren går op, og at købet bliver gennemført med det samme. Det er et scenarie, der hører B2C-virksomhederne til.
Potentielle B2B-kunder bruger ofte mere tid og kræfter på at vurdere:
- Virksomheden og dig som mødebooker
- Produktet/ydelsen, virksomheden tilbyder
- Prisen og/eller værdien af produktet/ydelsen.
Med B2B-kunder kan der altså gå en rum tid med både afklaring og forhandlinger, før de er klar til at investere. Derudover er der ofte også flere involverede, som for eksempel en mødebooker, en sælger og en indkøbschef på opgaven, hvilket gør beslutningsprocessen og kunderejsen hos kunderne mere kompleks.
Men hvad er det egentligt, vi prøver at sige med det? Jo, vi vil blot illustrere vigtigheden i at have forståelse for en B2B-kunderejse og ikke mindst vigtigheden i din rolle som mødebooker. Du er den første, som de potentielle kunder møder, og du er afgørende for, om de får lyst til at blive klogere på produktet/ydelsen, som virksomheden sælger.
Med andre ord er det essentielt, at mødebookeren er super skarp på at skabe et godt indtryk fra første ”hej” og en oprigtig interesse og nysgerrighed igennem hele samtalen.
Hvis ikke mødebookeren formår at lande møder, så står sælgerne ganske enkelt uden nogen leads. Derfor er det ekstremt vigtigt at være opmærksom på, hvordan mødebookeren griber mødebooking an.
Få tips til, hvordan du laver et skarpt script med fokus på relationsskabende og værdibaseret kommunikation >>
Pistolbooking bør begraves
Ved du, hvad definitionen er på pistolbooking, også kendt som pistolsalg? Hvis ikke, så får du den her. Pistolbooking er et udtryk for en mødebooker, der er meget frembrusende og gør alt for at lande et møde – koste, hvad det vil. Den potentielle kunde vil typisk føle sig tvunget til at booke et møde, ergo ordet ”pistolbooking”, som havde bookeren truet kunden med en pistol.
Pistolbooking afføder dog sjældent positive reaktioner og en kalender fyldt med møder. Tværtimod. Hvis du forsøger at lande møder ved hjælp af den strategi, vil det typisk resultere i to ting:
- Som mødebooker vil du med tiden få det træls med kold kanvas, fordi du ikke bryder dig om at presse dine kunder.
- De potentielle kunder bryder sig ikke om at blive presset, hvilket vil påvirke kunderelationen i negativ retning.
Som du kan se, kan pistolbooking altså både få konsekvenser for dig personligt og for virksomheden som helhed. Med andre ord: Som pistolmødebooker vil du sjældent nå langt, da de potentielle B2B-kunder sandsynligvis vil stå af undervejs. Det er altså vigtigt, at du giver kunden plads og påvirker kunden – men uden at presse kunden. Og hvordan gør du så det? Det vil du få svar på nedenfor.
Relationsbooking: Hvad er det?
Du kender sikkert ordet relationssalg. I ordets rene betydning handler relationssalg om at sælge til folk, man har en relation til. Det handler om at opbygge et forhold til sine kunder og potentielle kunder, der gør, at de får tillid til virksomheden og kan se, hvilken værdi det tilfører dem. Det er jo egentligt allerede meget af det, som en mødebooker også skal stile efter …
Men tilbage til relationssalget!
Hvis en sælger formår at skabe dette, så vil de potentielle kunder helt naturligt få lyst til at købe denne virksomheds produkter/ydelser frem for hos nogle, som de ikke har en relation til. Med denne form for relationssalg er der både tale om salg til eksisterende kunder og potentielle kunder i ens netværk, som man allerede har været i dialog med eller har en eller anden form for interaktion med – via for eksempel nyhedsbreve eller andet.
Vi vil dog gerne slå et slag for et nyt ord: relationsbooking. Med årene har vi nemlig erfaret, at relationsskabelse er mindst lige så vigtigt i mødebooking-regi som i en decideret salgssituation. Vi fokuserer især på den første del af ordet, nærmere bestemt ”relation”, som ifølge Den Danske Ordbog betyder:
”Kontakt, forbindelse eller samkvem mellem to eller flere parter”.
Med andre ord handler det om at skabe en forbindelse mellem virksomhederne og de potentielle kunder. Nuvel, der er ingen tvivl om, at relationen mellem en sælger og kunde bliver stærkere, jo mere de arbejder sammen. Vi vil dog stadig stå fast på, at den relationsbaserede tilgang og kommunikation også er afgørende i den indledende dialog med de potentielle kunder.
Vær en relationsbooker, og mærk forskellen
Vil du gerne opnå succes med mødebooking? Og være motiveret for kold kanvas-disciplinen i stedet for at grue for den? Så er relationsbooking vejen frem. Relationsbooking er meget enkelt, og det handler i bund og grund om at lande møder ved hjælp af relationsbaseret kommunikation.
Det handler om at få kunden til at booke et møde, og det gør du simpelthen ved at flytte processen over til dem. Beslutningsprocessen kører jo inde i kunden under alle omstændigheder, så det kan du lige så godt forstå, respektere og arbejde ud fra, for det kommer aldrig til at ændre sig. Du skal med andre ord påvirke den potentielle kunde på den rigtige måde, så kunden til sidst overvejer at booke et møde med virksomheden.
Når den potentielle kunde overvejer at booke et møde med dig, så kører kundens indre proces ud fra både emotionelle og rationelle motiver. Det er hverken enten eller, men altid begge. Med andre ord vil der både være følelser og logik i spil. Kunden vil nemlig både forsøge at overbevise sig selv om, at de kan have tillid til dig og virksomheden, og at produktet/ydelsen er det rigtige for kunden.
Læs mere om, hvad der sker i kundens hjerne i salgssituationer her >>
Ingen bookede møder uden en relation
Det er stort set umuligt for B2B-virksomheder at sælge noget eller booke møder i kalenderen uden først at have en eller anden form for relation til kunden. Dette gælder både nye og eksisterende kunder. Relationen er alfa og omega for, hvorvidt kunden sætter sin underskrift eller booker et møde med din virksomhed.
Der skal være tillid, vidensdeling og gensidig respekt mellem den potentielle kunde og dig, for ellers vil kunden ganske enkelt ikke nå frem til ønsket om at booke et møde.
Et salg eller en mødebooking er ikke et single sprint, men derimod et samarbejde. Du skal altså vinke farvel til pistolbookeren og eventuelle forestillinger om, at salg og mødebooking handler om at presse, manipulere og snyde kunderne.
Mødebooking handler nemlig ikke om at tricke potentielle kunder eller tjene penge på deres bekostning ved at få så mange penge ud af kunden som overhovedet muligt – og så ovenikøbet ved at lave så lidt som overhovedet muligt. Denne tankegang bør begraves sammen med pistolbookeren, for det er ikke sådan, du får succes med mødebooking i dag.
Som mødebooker skal du skabe værdi for de potentielle kunder og formidle, hvordan produktet/ydelsen hos din virksomhed kan udvikle kundernes forretninger. Du skal rådgive og inspirere kunderne til vækst, og en naturlig konsekvens heraf er, at de får lyst til at booke et møde med sælgerne i virksomheden.
Ligesom sælgerne i virksomheden skal du fokusere på at skabe en relation til de potentielle kunder, du får i røret. Målet er naturligvis at lande et møde, men det skal gøres gennem relationsbaseret kommunikation frem for pistolsalg, hvis det skal give gevinst. De potentielle kunder kan som oftest sagtens se værdien i at booke et møde, så længe kvalitet, værdi og udbytte er nøgleord i din samtale med kunderne.
Mødebookeren er nøglen til det effektive salg
Flere B2B-virksomheder arbejder professionelt med mødebooking, og det gælder især virksomheder, som sælger mere komplekse og tekniske produkter/ydelser. De vælger ofte at supplere deres inbound marketing-strategier med mødebooking-disciplinen, da de med mødebooking hurtigere kan få en fod inden for døren hos interessante virksomheder.
Det er dog vigtigt, at de får foden ”korrekt” ind. Det er ganske enkelt afgørende, at mødebookeren formår at skabe en gensidig respekt, interesse og tillid til de potentielle kunder, så de får lyst til at booke et møde med virksomheden. Hvis ikke de er skarpe rent kommunikativt og har fokus på relationsopbygning fra første ord, så risikerer virksomheden at miste møder med potentielle kunder.
Mødebookeren er måske den første, som potentielle kunder stifter bekendtskab med, men det skulle helst ikke være den sidste. Salg inden for B2B er en mere kompleks proces, og derfor handler det også om at være enormt skarp rent kommunikativt fra start til slut.
Hos Excito hverken kan eller vil vi levere pistolbooking. Vi tror derimod på, at et langsigtet samarbejde med vores kunder er vejen frem. Som vi ser det, så spiller mødebookeren en helt afgørende rolle i det effektive salg. Det gælder, uanset om mødebookeren går fra samtalen med eller uden et møde. Der er aldrig garanti for et møde, men der er til gengæld garanti for værdifulde data. Måske får mødebookeren i stedet mulighed for at indhente e-mail permissions eller udføre en markedsanalyse?
Derudover skulle de kunder, som takker nej til et møde, forhåbentligt gerne kunne varmes op over tid, hvis mødebookeren har efterladt et troværdigt og professionelt aftryk hos kunderne. Det er også værd at tage med.
Alt dette viser vigtigheden i, hvorfor enhver virksomhed bør prioritere at samarbejde eller ansætte professionelle mødebookere, som netop har fokus på værdiskabelse og relationsopbygning. Det er nemlig de mødebookere, som i sidste ende skaber værdi og vækst på bundlinjen.
