I ”Mødebooking – Tips til dit script (vol. 1)” fik du første gode råd af os. Her vil du få de næste 2 råd til, hvordan du udarbejder et script, der kan hjælpe dig i arbejdet med mødebooking.
Gør pitchet kort og præcist
Noget af det allerførste du skal lægge ud med at kigge på er et kort og præcist pitch. Du kan bl.a. stille dig selv følgende spørgsmål:
- Hvorfor ringer du?
- Hvad vil du have ud af samtalen?
Disse to spørgsmål kan hjælpe dig med at lave et pitch med klare og præcise linjer, som ikke er til fortolkning. Du kender sikkert selv følgende scenarie: ”Hej! Du snakker med X. Læser du mange nyheder/Fører du en avis derhjemme/Betaler du også for meget for din avis?”.
Det er de færreste, som falder for mødebookere og telefonsælgere, som forsøger at dække over deres egentlige formål med opkaldet. Føler din potentielle kunde, at du skjuler noget eller forsøger at pakke noget ind? Ja, så kan du være sikker på at få en irriteret modtager i den anden ende. Dit pitch skal komme i forlængelse af din introduktion og din icebreaker, og den skal IKKE være en monolog. Tværtimod.
Selvom nogle mødebookere vil mene, at den egentlige dialog først begynder, når du har fuldendt samtalens indledning, så stiller vi os kritiske over for det. Modtageren skal allerede føle sig hørt i introduktionen og pitchet, da du ellers risikerer, at de går i defensiven med det samme.
Fokuser på at bruge formuleringer som ”Vi er …” og på den værdi, virksomheden skaber, eller de problemer, virksomheden løser. Herefter kan du bevæge dig over i en ”Vores erfaring er, at der er X typer… Dem der… Dem der… Dem der…” og afslut med et spørgsmål som ”Hvordan er det hos jer?” for at få den potentielle kunde i snak.
Hold pauser – og lyt
Det er alfa og omega, at du gør plads til pauser, hvor den potentielle kunde har tid til at snakke – og ikke mindst tænke. Du kender det sikkert godt: At blive mødt af en telefonsælger eller facer, der først trækker vejret og holder pause efter flere minutters monolog.
Du mister sandsynligvis hurtigt interessen og bliver småirriteret, og det eneste du kan fokusere på i resten af samtalen er, hvordan du kan få sælgeren ud af røret igen. Du ænser sandsynligvis ikke et ord af, hvad sælgeren siger – til trods for, der sagtens kan være værdifuld viden og guldkorn gemt i talemylderet.
Vejen til mødebooking-succes behøver ikke være lang, snørklet og kringlet, hvis blot du husker at give kunden plads og taletid til at dele sine tanker med dig. Selvom pauser kan virke skræmmende, kan de være utroligt effektive.
Husk, ingen falder for en maskinpistol af ord.
Når der opstår pauser, så lad dem blive, og hvis de varer i længere tid, kan du eventuelt bruge tiden på at spørge ind til kundens situation. Lad ikke din agenda for samtalen dominere, men lad hellere kunden komme til orde – til trods for kortere og længere pauser.
Apropos pauser. Lad ikke din pause blive alt for lang inden du læser videre i ”Mødebooking – Tips til dit script (vol. 3)”, hvor vi igen giver dig 2 velfunderede input til, hvad du skal huske at have før øje, når du booker møder. Du skulle jo nødigt glemme, det du lige har lært…
