Når du ringer ud til potentielle kunder, oplever de så en dialog eller monolog? Indimellem oplever mødebookere og sælgere, at personerne i den anden ende af røret går i forsvar, når de kan fornemme, de har en mødebooker eller sælger i telefonen. Det er ikke altid overraskende, for alt for ofte griber mødebookeren situationen forkert an. Hvordan, tænker du måske? Jo, ved at tale for meget og lytte for lidt.
Hvis du taler mere end nødvendigt, og end hvad godt er, øger du ganske enkelt risikoen for, at dine kunder mister interessen og tålmodigheden. Er du bevidst omkring din adfærd i røret? Og er du i tvivl om, hvorvidt du indleder en monolog eller dialog? Så fat mod! I dette blogindlæg guider vi dig igennem 3 fælder, du skal undgå, da de kan være medvirkende til, at du taler for meget. Vi præsenterer dig dog også for en række gode råd til, hvad du kan gøre for at ændre din adfærd og tilgang til kundedialoger.
1. Lad ikke nervøsiteten tage over
Det er meget naturligt at opleve en vis portion spænding og nervøsitet, når man skal ringe kold kanvas. Især også fordi, at opsøgende salg i forvejen ikke får kunder til at klappe i hænderne af ren og skær begejstring. Det er derfor ikke usandsynligt, at du vil opleve at blive mødt af personer, som lynhurtigt går i forsvar, fordi de forventer at få ”endnu en telefonsælger i røret”. Det må dog ikke slå dig ud og sætte din tale på autopilot!
Find ud af, hvad det er, der gør dig nervøs. Er du f.eks. bekymret for at få en ”sur” person i røret? Eller føler du dig måske ikke klædt ordentligt på til at sælge virksomhedens produkter eller ydelser?
Du kan ikke gå igennem et helt arbejdsliv, uanset branche og stilling, uden at møde en sur, irriteret eller frustreret kunde. Det er stort set umuligt. Derfor: Lad være med at antage, at personen i den anden ende af røret er negativ – det ender blot med at påvirke din egen performance.
Vil du alligevel gerne forberede dig en smule på dialogens forløb? I så fald kan du med fordel planlægge indvendinger, så du ikke bliver fanget på det forkerte ben. Det kan tage brodden af nervøsiteten for mange.
I forhold til det andet scenarie er der kun én ting at sige: Forberedelse, forberedelse, forberedelse. Hvis du ikke føler, du kender produktet eller ydelsen godt nok, ja, så kan kun du sørge for, at det kommer til at ske. Enten ved at læse mere på tingene eller ved at tage fat i virksomheden og bede dem levere yderligere informationer. Husk, det er i sandhed til deres favør, at du kender produktet/ydelsen fra A-Z.
Til sidst skal du huske, at stilhed ikke nødvendigvis er et faresignal. Stilhed kan faktisk være utroligt effektivt, og det er ofte hér, at du kan få den potentielle kunde i tale. I stedet for at lade dialogen flyde helt naturligt, vælger flere mødebookere og sælgere dog at tale om unødvendig information. Hvorfor bruge tiden på unødvendig information, som forstyrrer kundens tankeproces? Se i stedet de små pauser eller momenter af stilhed som et pusterum for begge parter.
2. Lad være at tale om selve produktet/ydelsen
Det er helt forståeligt, at du gerne vil tale om produktet eller ydelsen, men ofte er de potentielle kunder langt mere interesserede i at vide, hvorvidt virksomheden er et godt match for dem eller ej. De er groft sagt ligeglade med produktet eller ydelsen, hvis de ikke kan se, hvem de involverer sig med. Det der ofte går galt er, at man ender med at tale for meget om selve fordelene og egenskaberne ved produktet eller ydelsen, hvilket egentligt er spild af dyrebar tid.
Du bør i stedet bruge din, i forvejen begrænsede, taletid på at skabe værdi for kunden. Hvorfor er det her møde relevant for kunden? Hvilken værdi kan det skabe for deres virksomhed? Fokuser på at give kunderne det, de mangler og ønsker, frem for hvad du ønsker. Det fungerer sjældent at pådutte potentielle kunder noget. Faktisk risikerer du blot, at de går i defensiven med det samme, og det skal vi gerne undgå.
Ved at skabe tillid gennem autenticitet og oprigtig interesse fremfor salg, skaber du automatisk et positivt indtryk hos modtageren i den anden ende af røret. De bliver straks mere lydhør over for dig og får tillid til, at du faktisk vil tilbyde en løsning, der kan løse kundens udfordringer.
Kort sagt: Dit job er ikke at sælge produkter/ydelsen i telefonen, men sælge aftalen om at mødes.
3. Lad være med at ringe uforberedt
Planlægning og forberedelse er alfa og omega, når du skal indlede en dialog med en potentiel kunde. Det er sjældent en god idé at løfte røret uden at have en præcis plan for, hvordan en samtale skal forløbe, hvilket resultat du er ude efter, og hvem du skal tale med. Selvom en samtale kan vare alt fra 30 sekunder til 10 minutter eller mere, så ligger der et større forberedelsesarbejde bag. Det svarer lidt til snakken om, hvordan isbjerge opfattes.
Det er typisk kun 1/10 af isbjerget, som er oven vande. Resten kan du ganske enkelt ikke se. På samme måde er det også med mødebooking, hvor samtalen kun udgør en lille brøkdel af det samlede arbejde. Resten ligger i forberedelse, og derfor er og bliver det en god idé at lave en plan for, hvordan du forestiller dig, at den konkrete samtale kommer til at forløbe.
Det kan du bl.a. gøre ved at udarbejde et script (internt link til blogindlæg om script), som indeholder en kort præsentation, et kort pitch, 2-3 gode spørgsmål og en skarp afslutning. Et script er et sublimt værktøj, da det hjælper dig med at bevare fokus og den røde tråd, så samtalen ender med at skabe værdi – både for dig og den potentielle kunde.
Scriptet er et godt værktøj, hvis det bliver brugt korrekt, og uden en plan og et script kan det være utroligt svært at kommunikere effektivt – især hvis samtalen skulle tage en drejning. Dit script skal dog kun bruges som støtte, hvis klappen går ned. Du må for guds skyld ikke ende med at læse op af dit papir.
Vær autentisk og strategisk
Som mødebooker og sælger handler det om at være autentisk og åbne dialogen op på en basal og imødekommende måde. Du skal altid huske at have personen i den anden ende af røret med, og det gælder fra første ”Hej” til sidste ”Hav en god dag”. Vi oplever, at flere mødebookere og sælgere undervurderer dem, de snakker med, og tror, det blot handler om at overbevise.
Det er dog én stor misforståelse. Det handler nemlig om at kommunikere og skabe en ligeværdig dialog. Hvis du går ind til samtalen med en agenda, der lyder ”Jeg skal overbevise X om, hvor godt vores produkt/ydelse er”, så kan du næsten forvente at få en defensiv person i røret.
På samme måde er det også vigtigt, at du lære at tilpasse din personlighed til den person, som du har en samtale med. Du skal ikke gemme din personlighed, men derimod blot lære at tilpasse den til forskellige kunder og situationer. Som mødebooker og sælger vil du møde en masse forskellige personligheder på din vej, og det vil være forskelligt, hvordan de vil tage imod netop dig som person.
Hvis du bliver bevidst omkring grundene til, hvorfor du taler for meget, og udvikler en plan for, hvordan du kan ændre dine tilgange til dialogerne med de potentielle kunder, så er du allerede ét skridt tættere på at få succes som mødebooker og sælger.
Nøglen til succes er ganske enkelt at finde årsagerne til, hvorfor du taler for meget – og så udvikle dig derfra. Skulle du være i tvivl om, hvordan du får mest muligt ud af dine dialoger? Eller hvordan du bedst muligt griber mødebooking an? Hos Excito har vi flere års erfaring med professionel mødebooking, og vi kan, allerede i dag, både hjælpe med mødebooking, salgssupport og salgstræning, så din virksomhed og salgsafdeling bliver løftet til et helt nyt niveau.
