Er mødebooking gået kold? Ikke i vores optik! Vilkårene for mødebooking har dog ændret sig en smule, og det er vigtigt at være bevidst om, hvis man vil arbejde professionelt med mødebooking som B2B-virksomhed. Vores dagligdag, både hjemme og på arbejde, er præget af hård konkurrence og travlhed, og vores tid er blevet en yderst værdifuld ressource, som vi værner meget om.
Vi er ikke synderligt begejstrede for forstyrrelser, og vi vil i højere grad selv undersøge tingene, før vi kontakter en virksomhed. Det er vi, som mødebookere og virksomheder, ganske enkelt nødt til at være bevidste om og ikke mindst indrette os efter.
I dette blogindlæg dykker vi ned i, hvordan og hvorfor vilkårene for mødebooking har ændret sig, og vi ser ligeledes nærmere på, hvordan du integrerer mødebooking som en effektiv del af din salgsstrategi på bedste vis, så det skaber værdi på bundlinjen – for både dig og kunderne.
Traditionel mødebooking
Kan du nikke genkendende til følgende scenarie?
Du griber ud efter din kundeliste med telefonen i hånden. Dine skuldre føles allerede meget tungere, end før du satte dig ned ved dit skrivebord, og din vejrtrækning bliver dybere. Du sukker dybt.
Listen, du sidder med, består af navne på virksomheder og folk, der overhovedet ikke forventer at høre fra dig. Hvorfor? Jo, fordi den sandsynligvis er genereret ud fra lidt tilfældige søgninger og mavefornemmelser.
Du taster det første nummer ind på telefonen, trækker vejret tungt og håber, at bare en lille procentdel af dem, du skal ringe ud til, faktisk kan se værdi i at arrangere et møde med din virksomhed.
Du tvivler dog aldrig på produktet/ydelsen, og du ved, at den kan skabe værdi for flere, men desværre har de fleste bare paraderne oppe, når de bliver kontaktet uopfordret per telefon.
Du kender det sandsynligvis også godt selv. Telefonsælgere ringer bare aldrig rigtigt på et passende tidspunkt. Og hvis du spørger dig selv helt ærligt, hvornår det egentligt ville være passende, så er svaret med al sandsynlighed: aldrig.
Betyder det, at mødebooking er gået kold? Nej. Men succesraten for din mødebooking afhænger af strategien, relationen og den tid, du investerer i det.
Mødebooking kan skabe stor værdi i B2B-regi
Mødebooking har et blakket ry, hvilket er ærgerligt. Det kan nemlig være et yderst effektivt tiltag hos B2B-virksomheder. Hvad, nogle virksomheder fejlagtigt tror, er, at mødebooking handler om at sælge – men det gør det altså ikke.
Det handler i stedet om at vække potentielle kunders nysgerrighed og skille sig ud fra mængden med stærke USP’er. Formålet er med andre ord at bygge relationer, lytte til kunden og gøre dem nysgerrige på virksomhedens produkter/ydelser, så de får lyst til at booke et møde med virksomhedens sælger.
Bliv klogere på, hvordan du skiller dig ud fra mængden med stærke USP’er >>
Det er i vores optik en bred misforståelse, at mødebooking er gået kold. I B2B-regi har mødebooking den fordel, at du kan skabe et behov hos et kundesegment, som ikke vidste, at de havde et behov. Det giver ganske enkelt virksomheden mulighed for at nå ud til nye kunder og markeder, som det ellers ikke er muligt at komme i kontakt med.
Spørgsmålet er, om spillereglerne for mødebooking har ændret sig? Det kigger vi nærmere på.
Digitaliseringen – en afgørende spiller
For 30 og 40 år siden havde telefonsælgere og mødebookere virkelig deres storhedstid. Hvorfor? Jo, fordi digitaliseringen af samfundet endnu ikke var på sit højeste som i dag. Vi blev i høj grad præget af outbound marketing, hvor det handlede om at skubbe produkter/ydelser ud til kunderne ved brug af annoncer, billboards, TV- og radioreklamer, aviser, flyers, brochurer og naturligvis telefonsælgere.
Konkurrencen om kundernes opmærksomhed var mindre. Det var ganske enkelt langt nemmere for en sælger at ringe ud med et godt tilbud via mødebooking, og sandsynligheden for, at den potentielle kunde ville lytte, var langt større, end den er i dag.
I takt med den stigende digitalisering af samfundet ændrede vi også vores research-vaner, således vi i højere grad foretager vores research via internettet. I dag foretager langt størstedelen af os vores research via nettet, inden vi kontakter en virksomhed eller organisation, som kan hjælpe os med at løse vores udfordringer. Det gælder, uanset om det er i privat- eller arbejdsøjemed.
Markedet ændrede sig med ét, og virksomhederne måtte finde nye måder at nå ud til deres potentielle kunder på. Derfor finder vi på den anden side af markedsføringsspektret inbound marketing, hvor det netop er kunden, der selv finder vejen til produktet/ydelsen.
Inbound marketing har ikke erstattet outbound, for annoncer på sociale medier og push-notifikationer er for eksempel også outbound marketing, som er enormt effektfuldt. Digitaliseringen har til gengæld været med til at ændre spillereglerne for, hvordan vi og virksomhederne får mest muligt ud af mødebookingaktiviteter i dag.
Og hvad omfatter det så? Jo, først og fremmest skal man som mødebooker være endnu bedre klædt på, før man griber knoglen og ringer ud. Du skal ganske enkelt vide så meget som muligt om virksomheden, du ringer ud til. Derudover skal du også kunne fange kundernes opmærksomhed og være en skarp formidler, så værdien skinner igennem fra første ”hej”.
Lær at fange modtagers opmærksomhed på effektiv vis >>
Det hjælper som regel ikke at kontakte nogen, før du ved, om det, du har på hjerte, er relevant for dem. Det er naturligvis også at foretrække, at kundeemnerne allerede har vist interesse for virksomheden. Men hvordan når vi derhen? Det kigger vi nærmere på nu, når vi graver et spadestik dybere i inbound marketing.
Inbound marketing trækker kunder i butikken
Vi kan selvfølgelig ikke komme uden om inbound marketing, når vi taler om effektiv markedsføring inden for B2B. Inbound marketing er nemlig uhyre populært blandt især B2B-virksomheder, da virksomhederne kan promovere deres kommercielle budskaber, tiltrække nye kunder og skabe øget omtale. Med andre ord tiltrækker det nye kunder gennem værdiskabende og relevant kvalitetsindhold.
Inbound marketing handler i bund og grund om at positionere sig som en rådgivende og hjælpende hånd. Det er via denne marketingstrategi, at virksomhederne kan tage kunderne i hånden og hjælpe dem igennem den købsrejse, som de begiver sig ud på.
Med inbound marketing kan virksomhederne tiltrække potentielle kunder med relevant og værdifuldt content via hjemmesiden, som hjælper virksomhederne. Inbound marketing har i langt højere grad fokus på rådgivning og hjælp i købsrejsen, og det gælder helt fra starten af, hvor potentielle kunder bliver opmærksomme på en udfordring, til de indleder jagten på en løsning – som jo meget gerne skal leveres af en konkret virksomhed.
Som en B2B-virksomhed er købsrejsen længere, og når potentielle kunder ender på hjemmesiden, så handler det om at konvertere til leads via e-bøger, blogindlæg, chatbots og nyhedsbreve. Disse aktiviteter skal nemlig være med til at intensivere deres interesse for virksomheden.
Og hvor vil vi hen med alt det her? Jo, spørgsmålet er, om en kombination af mødebooking og inbound marketing ikke er nøglen til succes i B2B-virksomheder? Vi er ikke i tvivl om, at mødebooking og inbound marketing kan drage nytte af hinanden på en positiv og effektiv vis. Virksomhederne bliver nemlig endnu klogere på, hvem der er interessante for dem at få fat i. Omvendt får de også mulighed for at nå ud til dem langt hurtigere ved hjælp af mødebooking.
Mødebooking kan stadig være fremtiden i B2B-virksomhedernes markedsføring
Nuvel, at generere leads gennem inbound marketing er det stikmodsatte af mødebooking, hvor en mødebooker ringer ud til (ofte) kolde leads – også kaldt kold kanvas. Ved hjælp af inbound marketing kommer kunderne i stedet til virksomhederne, fordi de har opsøgt information om et specifikt produkt/ydelse.
Inbound marketing åbner op for et væld af muligheder, og virksomhederne kan både opsamle leads via Google, sociale medier og ikke mindst deres respektive hjemmesider. Uanset hvordan virksomhederne vælger at opsamle leads, så er og bliver primus motor de forskellige leads. Det er nemlig dem, der giver udtryk for, at de har brug for hjælp og er interesserede.
Mødebooking kan i stedet være et særdeles effektivt middel til at skabe et behov hos et specifikt B2B-kundesegment, som ikke nødvendigvis var klar over, at de havde et behov. Lad os tage et eksempel:
En virksomhed sælger erhvervsforsikringer. Det er sjældent, at virksomheder oplever et akut behov for at skifte forsikring, og det er særligt hér, at mødebooking er relevant. Det handler nemlig om at fange de virksomheder, der ikke er klar over, at de mangler en ny erhvervsforsikring.
Der er også B2B-nicher, hvis produkter/ydelser er mere komplekse og tekniske. Hos sådanne virksomheder kan det være nødvendigt med et personligt fremmøde, da det både skaber tillid og gør det nemmere at formidle budskaberne korrekt.
Det er især her, at professionel mødebooking bliver yderst relevant. Det handler nemlig om at åbne døre mellem virksomhederne og potentielle kunder gennem værdi- og relationsskabende kommunikation. Mødebooking handler ikke om at sælge varen, dét har virksomhederne sælgerne til, men derimod om at give de potentielle kunder lyst til at høre mere om, hvilket udbytte de kan få ved at tage et møde med en given virksomhed.
Kan mødebooking og inbound marketing komplementere hinanden?
B2B-virksomheder bør ikke være skræmte af mødebooking, men i stedet se muligheder i at kombinere det med inbound-taktikker. Det er i dag muligt at lave automatiserede setups målrettet potentielle kunder, som bliver påvirket af annoncer og deslige ugerne op til, at virksomhederne kontakter dem telefonisk.
Denne tilgang skal skabe opmærksomhed omkring virksomheden til de potentielle kunder, så opkaldene virker mindre påtrængende. Med andre ord bliver mødebookernes opringninger knapt så generende, fordi virksomhederne i forvejen har skabt interesse for deres produkter/ydelser.
Du behøver dog ikke nødvendigvis give dig i kast med et avanceret setup, hvis økonomien og ressourcerne er knappe. Du kan stadig nå rigtig langt ved at kombinere inbound marketing-taktikker med mødebooking, således du får skabt opmærksomhed omkring dit brand, positioneret dig som ekspert og go-to inden for branchen og klædt mødebookerne endnu bedre på.
Høst frugterne ved at kombinere mødebooking og inbound marketing
Ved at kombinere inbound-taktikker med professionel mødebooking kan flere B2B-virksomheder nå effektivt ud til deres ønskede målgrupper. Gennem inbound-marketing kan virksomhederne nemlig indsamle værdifulde informationer om kunders digitale færden på hjemmesiden, sociale medier osv. Alle disse informationer kan så anvendes i en videre dialog med kunderne via f.eks. mødebooking.
Der er ingen tvivl om, at mødebookerne står stærkere, når de har værdifulde indsigter i virksomheden og kender deres ”pains and gains”. Begge marketing-taktikker besidder hver deres forcer, og hvad, der bedst kan betale sig for virksomhederne, afhænger i høj grad af, hvilken virksomhed det er, og hvilket kundesegment de primært ønsker at nå.
Selvom inbound marketing kan være en billigere løsning end mødebooking, er det på længere sigt ikke nødvendigvis den bedste løsning, hvis virksomhederne alligevel ikke formår at fange deres ønskede kundesegmenter. Derudover er inbound marketing heller ikke altid den billigste løsning, da det afhænger af ressourcerne i virksomhederne. Det kræver nemlig, at der er ansatte i virksomhederne, som kan udarbejde det nødvendige content som for eksempel blogindlæg, nyhedsbreve, e-bøger, white papers og lignende.
Hos Excito samarbejder vi med flere B2B-virksomheder på mødebooking-fronten, som allerede i forvejen benytter inbound marketing-taktikker, og hvor vi så hjælper med at åbne dørene til de nye, spændende kunder gennem professionel mødebooking. Udover at være behjælpelige med mødebooking sikrer vi også en struktureret kunderejse gennem effektiv salgssupport og salgstræning med fokus på værdiskabelse.
Vi ved, hvor effektiv mødebooking og aktiviteter som salgssupport og salgstræning kan være, hvis det er planlagt nøje med hjælp fra inbound marketing-discipliner og udført professionelt. Det kan nemlig skabe nye markeder, få nye kunder og generelt være til gavn for virksomheden rent brandingmæssigt.
